segunda-feira, setembro 18, 2006


Segmentar é preciso

Nos tempos atuais, onde o cenário de consumo apresenta-se, normalmente, com maior oferta do que demanda, a busca pelo consumidor mostra-se, mais do que nunca, de vital importância, e, neste sentido, a segmentação de mercados e produtos vem demonstrando auferir resultados mais efetivos. A definição de um foco de atuação é essencial para cativar os clientes e, efetivamente, entender os seus anseios e desejos.

Empresas que escolhem atender determinados nichos de mercado apontam para melhores resultados na satisfação de seus clientes bem como ampliam, consideravelmente, os índices de recompra, aumento na identificação de suas marcas na mente dos consumidores, propaganda boca-a-boca em torno dos seus produtos/serviços, entre outros fatores positivos. Com a mente voltada para o sucesso e para a sobrevivência corporativa, definir um foco de atuação e ser um obstinado para alcançar excelência, demonstra ser uma prática fortemente considerada nos dias que correm.

As estatísticas refletem que uma pessoa que passou por uma boa experiência na interação com um serviço ou produto deflagra boas indicações para cerca de quatro pessoas, enquanto que, uma experiência ruim, é espalhada para cerca de onze pessoas. Estes números indicam o tom da importância de um serviço/produto bem realizado. De nada adiantará um produto maravilhoso que não seja suportado por um serviço, igualmente, maravilhoso. Nestes momentos da verdade, é onde uma empresa pode ganhar ou perder definitivamente um cliente.

Neste sentido, o atendimento eficaz, a busca pelo entendimento das percepções e satisfações dos clientes, o caminho de oferecer cada vez mais valor agregado (relação custo-benefício) vem demonstrando ser ingredientes fundamentais para a fórmula do sucesso nas vendas e do êxito empresarial.

Realmente, o fator preço já deixou de ser um aspecto de desequilíbrio e de influência considerável nas decisões de compra e consumo. Dependendo do tipo de produto/serviço a sua importância pode ser um pouco maior, como por exemplo, artigos de higiene básica entre outros, onde a percepção da marca não contribui para a escolha, digo, caso não encontre um determinado produto da marca X, o consumidor parte para a marca Y sem problema nenhum e, muitas vezes, a diferença do preço pode influenciar até na busca de outro produto, visto não existir apelo à marca.

Em outras categorias, roupas, por exemplo, onde a griffe é fator de destaque, o que é vendido é a “imagem” que o uso daquele produto trará e não, simplesmente, o produto em si. Nessa relação marca-imagem-consumidor, o fator preço desaba perante variáveis intangíveis (status, bem-estar, etc.).

Entender as especificidades e processos decisórios torna-se, então, de fundamental importância para lograr o êxito nas vendas. Percebe-se uma mudança incrível de comportamento entre homens e mulheres, jovens e idosos. Na compra de veículos por exemplo, enquanto os homens abordam por um lado emocional e de imagem, as mulheres mostram-se extremamente racionais, buscando itens de segurança e conforto. Quando comparamos esta “inversão” no processo decisório, salta aos olhos a premência da segmentação e adequação dos produtos e serviços automotivos no sentido de ser direcionado para o seu público alvo.

Já se foi o tempo em que os homens escolhiam o modelo e as mulheres (esposas, namoradas e etc.) definiam a cor. Ademais, se o foco é o público feminino, as campanhas publicitárias devem refletir este posicionamento e, para isso, precisa-se conhecer os fatores que influenciam e seduzem determinado grupo de consumidores.

A segmentação e o foco de atuação em determinados mercados (produtos e serviços) é uma fórmula considerável na busca dos clientes, o uso correto dos fatores e ingredientes desta fórmula até aqui mencionados além de tantos outros, trará a satisfação dos clientes e, portanto, a perpetuação do negócio ou o dissabor do encerramento das atividades. Refletir acerca destes tópicos pode trazer respostas importantes para o desenvolvimento de uma organização, no que tange ao seu posicionamento estratégico e de marketing.

autor: Antonio Luiz Mendes de Almeida Jr
fonte: pmkt

posted by Iris • IFD @ 8:54 PM



 

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